今すぐではないが、そのうち買いたいお客様にはどうするか?

今すぐではないが、そのうち買いたいお客様にはどうするか?

前の記事でも書きましたが、集めた見込客のうち、全体を10としたお客様の割合は、私の経験では、以下の通りです。

3…すぐに買いたいお客様

4…今すぐではないが、そのうち買いたいお客様

3…買わない方(お客様ではありません)

上記を見ると、「今すぐではないが、そのうち買いたいお客様」の比率が高い事が分かると思います。

この「今すぐではないが、そのうち買いたいお客様」を適切に追客することによって、成約まで持って行くのが営業の仕事です。

ちなみに、営業マンの中には「すぐに買いたいお客様」ばかりを相手にし、成約したからと言って喜んでいる人も結構いますが、それは単なる勘違いです。

すぐに買いたいお客様は、新人営業マンでも買ってくれる訳ですから、このお客様を成約したからと言って、喜んでいるようでは、2、3ヶ月後にはその営業マンは「今月は売れない」と嘆いていることでしょう。

さて、余談はさておき、本来の営業の仕事である「今すぐではないが、そのうち買いたいお客様」に買って頂くには適切に追客する必要があります。

この追客の方法は極めて単純です。

定期的に連絡をする。

これだけです。追客なのですから当たり前ですね。

つまり、そのうち買いたいお客様なのですから、お客様の買いたい時期が来れば、「すぐに買いたいお客様」に変化するのです。

その時期を待てばいい。それまで定期的に連絡をします。

このように書くと「そうか、連絡をすればいいんだ!」と考え、すぐにお客様に電話をかける営業マンがいます。

やる気があるのは良い事ですが、そのやる気もお客様の為にならなければ意味がありません。

「いつも、お世話になってます!○○リフォームの大西です!どうですか?そろそろ買いませんか?」

「…しつこいな!もう電話してくるな!ガチャン!」

と、怒られて、嫌われて、見込顧客を一件潰すことになります。

この様な結果では、追客しない方がマシです。

この追客で大事なのは、「お客様にとって為になる事をしてあげる」という事です。

つまり、お客様はあなたの商品やサービスに興味を持っている訳ですから、その商品の活用方法や工事の説明などを少しずつお客様に情報提供してあげることが「お客様にとって為になる情報」という事になります。

それをメールやハガキ、郵送などでお客様に送ってあげると良いでしょう。

そのうちお客様の買いたい時期が到来し、「今すぐ買いたいお客様」に変化したとき、真っ先に毎月情報をくれる親切な業者に電話をくれるでしょう。

これが適切な追客の方法です。

これができるようになると、「今月は売れない…」なんてことがなくなります。「今月は売れない…」などと言っている営業マンは、「私は適切な追客ができません」と宣言しているようなものです。

では、これほど単純な事をやれば良いのに、どうしてできないのかと言いますと、面倒だからに他なりません。

いつ買ってくれるかも分からないお客様に情報提供するよりも、今買ってくれるお客様に売った方がラクだからです。

ですから、こんな単純な作業をやらなかったり、途中でやめてしまったりしてしまいます。

売れる営業マンは、この面倒な作業をコツコツと続けています。売れる営業と売れない営業の差はこれだけです。

これで営業なんて簡単だという事が分かったと思います。営業と言うのは本当に単純作業の積み重ねなのです。

  • お問い合わせはこちら
Top