建設業でライバルに勝てる見積術

建設業でライバルに勝てる見積術

建設業では相見積りはよくあります。

そんな中で仕事のできる営業マンは相見積りになっても、高い確率で仕事を取ってきます。

私の知っている建設業の営業マンは、見積を出した時点で90%以上の確率で仕事を取れるそうです。

逆に言えば、確実に決まると思うお客様以外には見積りすら出さないという事なのですが…。

「何だそんなことか。」と、思われるかもしれませんね(^^

とは言うものの、その営業マンは営業成績トップを何年も続けでいる訳ですので、やはりすごいと思います。

実際私も営業マンをしていた時は、成約率90%以上とはいかないまでも、かなり高い方でした。

成約率を上げるにはコツがあります。

そのコツとは何か…。

それは、

「お客様の話をとことん聞く」

という事です。

そんなの当り前だと思われるかもしれませんが、本当にお客様の話を聞けている人は自然と成約率が上がります。

もしあなたが建設業の営業マンで、成約率の低さに悩んでいるとしたら、

お客様の話をよく聞けていないのかもしれません。

お客様は本音をなかなか言ってくれません。

そんな時にお客様と距離を詰めるのが天才的にうまい営業マンも中にはいて、自分のキャラクターでもないのに、そんな営業マンの真似を一生懸命やろうとする人もいます。

ですが、

人のまねなど一所懸命したところで、その人にはかないませんし、無理してストレスをためるだけなのでやめましょう。

お客様の話を聞くのってもっと簡単なのです。

お客様の話を聞くコツは、

「お客様の解決したい悩みが浮き彫りになるまで質問をし続ける」という事です。

あなたが工務店であれば、

・どうして家を建てようと思っているのですか?

→今アパートで暮らしてまして、来年の4月に子供が小学生になるものですから…。

・なるほど、それでは学区は決まっているのですが?

→そうです。○○小学校学区で探しているんです。

・分かりました。ところで間取りはどのくらいで考えていますか?

→4LDKで考えてます。

・なぜ4LDKなのですか?

→特に理由はないんですけど、何となく広い家に住みたくて…。

などという会話の中から、お客様の要望をどんどん明確にしていってあげます。

その明確になった悩みを基に見積りを作るのです。

これであなたの会社が相見積りにあっても勝てる確率は格段に上がります。

何故なら、このプロセスの中で、お客様との人間的な繋がりができてしまうからです。

あなたの会社の見積りがライバルの建設会社より多少高くても、決まることは良くあります。

是非ともお客様の話を聞く記述をどんどん磨いていってください。

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